Strategische Allianzen: Am Ende zählt nur der richtige Partner.

Gerade technologieorientierte Unternehmen können davon erheblich profitieren.

Trotzdem wird die Entwicklung strategischer Partnerschaften häufig unnötig kompliziert dargestellt. Umfangreiche Marktanalysen, Strategiepapiere und lange Listen potenzieller Partner vermitteln zunächst Professionalität.Aber eine Liste mit 30 Unternehmen ist noch keine strategische Allianz.

Am Ende zählt nur der richtige Partner.

DIE STRATEGIE FINDET VOR DER SUCHE STATT

Bevor CONISAL mit einer Partnersuche beginnt, muss klar sein, was unser Kunde tatsächlich erreichen möchte.

Suchen wir einen Vertriebspartner? Benötigt dieser eigene technische Lösungskompetenz? Geht es um einen Engineeringpartner? Um Fertigung? Montage? Oder soll ein Partner mehrere dieser Funktionen miteinander verbinden?

Welche Größe sollte das Unternehmen haben? Welche technischen Fähigkeiten benötigt es? Welche Marktstellung? Welche Kapazitäten? Und welche Rolle soll es langfristig innerhalb der Wertschöpfung unseres Kunden übernehmen?

Hier findet die eigentliche strategische Arbeit statt.

Ist dieses Profil definiert, brauchen wir nicht noch mehr Strategie. Dann brauchen wir Umsetzung.

PARTNERSUCHE IST ZIELORIENTIERTE AKQUISE

Der Aufbau einer strategischen Allianz muss nicht kompliziert sein. Man braucht jedoch eine zielorientierte Akquise – eine Kernkompetenz von CONISAL – und ein gerüttelt Maß an praktischer Erfahrung mit Menschen und dem jeweiligen Land.

Methodisch unterscheidet sich die Suche nach einem strategischen Partner erstaunlich wenig von professioneller Neukundenakquise.

Bei der Neukundenakquise suchen wir das Unternehmen, für das die Leistungen unseres Kunden einen konkreten Nutzen bieten. Bei der Entwicklung einer strategischen Allianz suchen wir das Unternehmen, dessen Fähigkeiten, Interessen und Möglichkeiten zum strategischen Ziel unseres Kunden passen.

In beiden Fällen gilt: Nicht möglichst viele Unternehmen finden. Die richtigen finden.

Dafür beginnt CONISAL mit der gezielten Recherche im jeweiligen Zielmarkt. Geeignete Unternehmen werden identifiziert und anschließend angesprochen.

Und dann beginnt ein Teil der Arbeit, den keine Datenbank und keine Marktanalyse vollständig übernehmen kann.

UNTERNEHMEN FINDEN. MENSCHEN MATCHEN.

Bevor ich für einen Kunden in den Markt gehe, beschäftige ich mich intensiv mit seinem Unternehmen.

Ich möchte sein Produkt verstehen. Ich möchte verstehen, wie die Geschäftsführung denkt, was dem technischen Leiter wichtig ist, was der Vertrieb erreichen möchte und weshalb überhaupt ein Partner gesucht wird.

Dabei entsteht eine enge Beziehung zum Unternehmen und zu den beteiligten Menschen. Ich entwickle Empathie für meinen Kunden, seine Produkte und seine Ziele.

Mit diesem Verständnis gehe ich anschließend in die Gespräche mit den recherchierten Unternehmen im jeweiligen Land.

Natürlich werden dabei zunächst die sachlichen Kriterien geprüft: Kompetenzen, Technik, Kapazitäten, Marktstellung, Erfahrungen und wirtschaftliche Voraussetzungen.

Aber irgendwann entsteht im Gespräch auch ein Eindruck: Passen diese Unternehmen – und vor allem diese Menschen – tatsächlich zusammen?

Wenn ich davon überzeugt bin, geht der Kandidat in die nächste Runde. Wenn nicht, geht die Suche weiter.

Das kann bedeuten, dass aus einer großen Zahl recherchierter Unternehmen am Ende vielleicht nur drei Kandidaten übrig bleiben, die ich meinem Kunden guten Gewissens vorstelle. Drei passende Unternehmen die ich meinem Kunden guten Gewissens vorstelle.

Drei passende Unternehmen sind wertvoller als eine Longlist mit 30 Namen.

VON DER RECHERCHE ZUR PARTNERSCHAFT

Mit der Präsentation geeigneter Kandidaten ist unsere Arbeit deshalb nicht beendet. Jetzt müssen sich die Unternehmen kennenlernen. Erwartungen werden abgeglichen, technische und kommerzielle Möglichkeiten konkretisiert und die Grundlagen einer möglichen Zusammenarbeit entwickelt.

Zeigt sich auch hier die notwendige Passgenauigkeit, geht es in Richtung Letter of Intent (LOI). Auf dieser Grundlage werden die Einzelheiten der Zusammenarbeit konkretisiert. Für die Ausarbeitung der endgültigen vertraglichen Vereinbarung wird bei Bedarf ein geeigneter Rechtsanwalt hinzugezogen. Anschließend begleiten wir die Gespräche und Verhandlungen weiter – bis zur Einigung und zum Vertragsabschluss.

Bis aus einem recherchierten Unternehmen ein Partner geworden ist.

Denn eine Strategie, die lediglich beschreibt, welchen Partner ein Unternehmen benötigt, ist noch keine strategische Allianz.

Irgendjemand muss diesen Partner finden, für die gemeinsame Idee gewinnen und beide Seiten bis zu einer tragfähigen Zusammenarbeit zusammenbringen.

BUSINESS DEVELOPMENT MUSS AM ENDE PRAKTISCH WERDEN

CONISAL verbindet deshalb strategisches Business Development mit etwas, das in diesem Zusammenhang manchmal unterschätzt wird: jahrzehntelanger praktischer Akquiseerfahrung.

Wir entwickeln nicht nur das Suchprofil. Wir gehen damit in den Markt. Wir recherchieren. Wir sprechen mit den Unternehmen. Wir qualifizieren. Wir bewerten. Wir bringen die richtigen Menschen zusammen. Und wir begleiten den Prozess bis zum Abschluss.

Wie gehen wir beispielsweise vor, wenn ein Unternehmen eine strategische Allianz in einem anderen Land aufbauen möchte?

Wir delegieren die Partnersuche nicht einfach an eine Agentur, Handelskammer oder sonstige Institution im Zielland. Denn dort müsste zunächst jemand das Unternehmen unseres Kunden, seine Produkte, seine Anforderungen und die Menschen dahinter annähernd so gut verstehen wie wir.

CONISAL recherchiert und qualifiziert die potenziellen Partner deshalb selbst. 

Dabei greifen wir auf unsere Erfahrung in der telefonischen Akquise ebenso zurück wie auf unsere Kenntnisse der jeweiligen Märkte und Länder. Im persönlichen Gespräch zeigt sich häufig sehr schnell, ob neben den fachlichen Voraussetzungen auch die notwendige menschliche Passung vorhanden ist.

Gerade bei einer strategischen Allianz im Ausland ist das entscheidend. Zwei Unternehmen können auf dem Papier hervorragend zusammenpassen – und dennoch wird daraus keine erfolgreiche Partnerschaft, wenn die Menschen nicht miteinander können.

Dabei achten wir darauf, den Aufwand für unseren Kunden so gering wie sinnvoll zu halten. 

Benötigte technische oder operative Kompetenzen werden zunächst aus den vorhandenen Ressourcen des Kunden, von CONISAL oder möglicher Projektpartner zusammengestellt und in das von CONISAL geführte Kompetenz-Netzwerk eingebunden.

Nur wenn darüber hinaus spezielle rechtliche, notarielle oder andere Fachkenntnisse erforderlich sind, ziehen wir entsprechende Spezialisten hinzu.

So entsteht für jedes Projekt genau die Kompetenz, die tatsächlich benötigt wird – ohne unnötigen organisatorischen oder finanziellen Aufwand.

Das gilt für die Entstehung von Vertriebs- und Handelspartnerschaften ebenso wie für Engineering-, Fertigungs- oder Montagekooperationen – regional, deutschlandweit und international, insbesondere auch in Polen, Tschechien und der Slowakei.

Wir liefern unseren Kunden keine Partnerlisten. Wir entwickeln Partnerschaften.