Allgemeines zu Umsätzen in den Märkten Neu- und/oder Bestandskunden
Es ist immer wieder erstaunlich, wie sich die Umsätze unserer Kunden zusammen setzen. Entweder unsere Kunden leben vom Bestandskundenumsatz und haben nur einen geringen Anteil an Neukundenumsätzen.  Oder, die gesamte Organisation ist auf das Gewinnen von Neukunden ausgerichtet und die Bestandskunden liefern einen untergeordneten Anteil des Umsatzes.
Beide Vertriebsformen haben ihre Berechtigung und sind als gut zu beurteilen,  wenn, ja wenn eben Umsatz und Ertrag in guter Relation stehen. Dabei ist zu berücksichtigen, dass Bestandskundenumsatz in der Regel höhere Rendite bringt als Neukundenumsatz.

Die zu starke Fokussierung auf einen der Vertriebswege beinhaltet automatisch hohes Risiko : bricht dem neukundenvertrieb-orientierten Unternehmen der Bedarf weg, ist es sehr schwer, mit den Bestandskunden die Lücke zu füllen. Denn auch diese Vertriebsform bedarf einer gewissen Regelmäßigkeit und einem andauernd neu aufzubauendem Vertrauen.

Fallen bei dem bestandskundenvertrieb-orientierten Unternehmen die Umsatzzahlen, so fällt es ihm erfahrungsgemäß noch schwerer, in kurzer Zeit neue Kunden zu finden.

Ergo liegt die Effizienz und die Dauerhaftigkeit des Vertriebserfolgs in der parallel optimal organisierten Vertriebsorganisation.

Oftmals fällt einem Unternehmen vorerst gar nicht auf, dass es fast ausschließlich entweder von Neu- oder Bestandskunden lebt. Dies kommt immer dann, wenn alle Außendienstmitarbeiter in ihrem Umsatzsoll liegen, ja sogar überschreiten, aber beide Märkte Neu- und Bestandskunden gemeinsam betreuen. Der Außendienstmann bearbeitet natürlich immer zuerst den Markt, der ihm sein Einkommen sichert. Er nimmt sich für den anderen Markt keine oder kaum Zeit. Sollte da nicht rechtzeitig aus der Managementebene dagegen gesteuert werden, so verkümmert der andere Markt durch die ausbleibenden Anstrengungen.

Aufbau eines effizienten Bestandskundenvertriebs

„Nur ein kaufender Kunde ist ein guter Kunde und ein Referenzkunde“. Diese Weisheit ist nicht neu. Dennoch verlassen sich viele Kunden auf die Aussagen ihrer Kunden „alles ok“, verzeichnen aber dennoch nur einen geringen Auftragseingang durch eben diesen Kunden.

Deshalb baut die CONISAL-Vertriebsmethode auf den beiden Bereiche Bestandskunden-Betreuung und Bestandskunden-Umsatzverbesserung auf.
Beides gehört natürlich zusammen, aber auch die Bestandskunden-Betreuung ist in der CONISAL-Vertriebsmethode nicht nur eine Kontaktaufnahme, wie z.B. durch Newsletter,  sondern zielt ganz eindeutig und vor allem systematisch und regelmäßig in den Bereich der Umsatzsteigerung beim Kunden. 
Hierzu gehört eine individuelle Kundenpotenzialerhebung, ein analysierter Abdeckungsgrad durch uns beim Kunden,  sowie eine klare Strategie zur Erhöhung unseres Abdeckungsgrades bei ihm.

Gleichzeitig basiert die CONISAL-Vertriebsmethode darauf, innerhalb der Kundschaft gleiche Kundenstrukturen zu finden, um die eigene Vertriebseffizienz zu optimieren und mit gleichen Angeboten, gleichen Ansprachen, die gleichartigen Kunden anzusprechen und dadurch mehr Erfolg durch das synchronisieren des Handelns zu erhalten.

Gerne entwickeln wir speziell für Sie Ihre erfolgversprechende Bestandskunden-Umsatzoptimierung.

Beispiel eines Maßnahmekatalogs für die Bestandskunden-Umsatzsteigerung :

KickOff Veranstaltung mit den relevanten Vertriebsmitarbeiter
Erstellung eines Bestandskundenmarketingplans
Themenbereich „Positiv-/Negativliste“ (muss persönlich erläutert werden)
Erstellen der entsprechenden Kundendatenblätter
Synchronisieren des Leistungsportfolios mit den Kundendatenblätter
Einteilen der Produkte in beratungsintensiv und Telefonverkauf

Themenbereich CRM-System / Teil 03
wie die „Positiv-/Negativliste“ auf Knopfdruck erstellbar ist

Paralleles Telemarketing durch die CONISAL
Kundengruppen gem. Marketingplan ansprechen
Terminieren aus dem Adresspool „beratungsintensive Produkte“
Verkaufen am Telefon von „nicht beratungsintensive Produkte“

Allgemeine und begleitende Beratungsaufgaben
Schulung bzgl. Telefonischer Terminvereinbarungen
Schulung bzgl. Telefonischem Produktverkauf
Schulung über die umsatzorientierte Eventgestaltung
Persönliches Coachen der VBs durch Teilnahme an Events
Schulung über den Bereich LEAD-Inventur
Schulung über den Bereich WIN-Strategie mit LEAD-Tracking
Forecast-Schulung aus der LEAD-Inventur und dem LEAD-Tracking

Themenbereich CRM-System / Teil 04
Einbringen des Forecasts in bestehende CRM-Systeme und automatische
Erstellung von Forecasts auf Basis EXCEL.

Beispiel eines Maßnahmekatalogs für die Bestandskunden-Betreuung :

KickOff Veranstaltung mit den relevanten Vertriebsmitarbeiter
Kundenkategorie „Referenzkunde“
Aufbau einer systematischen Betreuung (Konzept und Umsetzung)
Aufbau einer umsatzsteigernden Betreuung (Konzept und Umsetzung)

Kundenkategorie „neutrale Kunden“
Beseitigung der Neutralität durch neuen „Kundenbeziehungs-Start-Besuch“
Terminierung aus dem Adresspool „neutrale Kunden“.
Aufbau einer systematischen Betreuung (Konzept und Umsetzung)
Aufbau einer umsatzsteigernden Betreuung (Konzept und Umsetzung)
Einreihung in den Bereich Referenzkunden

Kundenkategorie „Anti-Kunden“
Besprechung der Probleme durch neuen „Kundenbeziehungs-Start-Besuch“
Terminierung aus dem Adresspool „Anti-Kunden“.
Aufbau einer systematischen Betreuung (Konzept und Umsetzung)
Aufbau einer umsatzsteigernden Betreuung (Konzept und Umsetzung)
Einreihung in den Bereich Referenzkunden